Estabelecer um ecossistema de canais de revenda é uma peça-chave na estratégia de negócios da Citrix. A atuação de Integradores, Provedores de Serviços ou empresas focadas em nossas soluções é importante para nós por diversos motivos: abrem novos mercados e novas verticais, qualificam novas oportunidades, gerenciam ciclos de vendas, ampliam nossa marca, ampliam nossa voz, fidelizam clientes e ajudam no desenvolvimento de novas soluções.

Ao longo de minha carreira, em décadas dedicadas a canais e parceiros de negócios, fica claro que esse é um modelo complementar e que a visão é muito menos complexa que se imagina. Essencialmente essa deve ser uma relação de mutualismo e muita confiança, em que haja vantagens para ambas as partes, caso contrário está fadada ao fracasso.

Por isso, reconhecemos que nossos parceiros trazem um tremendo valor para nosso modelo de negócio. Ainda assim, muitos me perguntam o que é adicionar valor? Como a Citrix mensura isso? Gosto muito de citar a explicação do nosso Diretor Global de Estratégia de Programa de Canais, John Carey, neste artigo.

Identificamos uma enorme oportunidade para nossos parceiros atuarem em um mercado mundial de US$ 4,1 bilhões, que chamamos de mid-market, recebendo os melhores incentivos do mercado de tecnologia.

Ou seja, oferecemos incentivos que visam especificamente três abordagens com as quais nossos parceiros podem explorar esse novo mercado e adicionar valor estratégico, acelerando crescimento em conjunto com nossos clientes:

  1. Crescimento empresarial sustentável
  2. Lucratividade
  3. Previsibilidade mútua

Crescimento

Nosso novo Fundo de Desenvolvimento Estratégico (SDF) promove o crescimento em prospecção de clientes, expandindo a habilidade de nossos parceiros de penetrar o mid-market. Entendemos que, ao investir o tempo do time de marketing/vendas nisso, cria-se mais oportunidades de identificar e gerar negócios incrementais. O nosso modelo de Desenvolvimento Estratégico é simples, flexível e visa recompensar parceiros que estão buscando implementar atividades com alto retorno de investimento.

Lucratividade

Queremos reconhecer e recompensar nossos parceiros por identificar e qualificar oportunidades que não estão em nosso radar de negócios, ou seja, oportunidades incrementais. Com o novo programa Net New Partner Sourced isso já é realidade. Esse é um beneficio complementar aos nossos incentivos já existentes, como o Advisor Rewards, por exemplo. Para ficar mais claro: com todos os benefícios de nosso Programa de Canais, nossos parceiros contam com até 37% em benefícios. Isto é, lucratividade venal!

Previsibilidade

Refere-se ao alinhamento de escopo de todos os nossos incentivos que permite que cada um de nossos programas recompense um grupo de atividades específicas demostrado através de nosso ciclo de vendas: identificação e qualificação de oportunidades usando o programa Net New Partner Sourced e atividades de demonstração de valor que apoiam o gerenciamento do ciclo de vendas até uma conclusão bem-sucedida.

Esse alinhamento nos permite ter previsibilidade de resultados, simplificando e reconhecendo o valor de nossos parceiros. Na Citrix, entendemos que esse é um dos maiores benefícios que uma empresa que trabalha com um ecossistema de canais – sejam revendas, integradores, provedores de serviços etc. –  pode entregar.

Vantagens mútuas

Qual o resultado de tudo isso? Estamos acelerando nosso crescimento, com foco em atividades e valor que nosso ecossistema de parceiros entrega aos nossos clientes. Estamos dedicados em entregar a melhor relação do mercado entre um fabricante de tecnologia e nossa comunidade reconhecendo que somos melhores juntos do que separados.

Adotar um processo transparente e objetivo em busca dessa cooperação nos permitirá demostrar aos nossos parceiros de negócios a nossa lealdade e consistência, nos tornando a melhor opção.

Saiba como se tornar um parceiro Citrix ou encontre um parceiro Citrix na sua região.

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